売れない理由は、どの段か。マーケティングファネルで止まっている場所を探す

「売れない」と言うとき、その理由は1つではありません。そもそも知られていないのか、知られたけれど見に来てもらえていないのか、見に来たけれど買うまで進まなかったのか。止まっている場所によって、やることは変わります。

マーケティングでは、この流れを段に分けて見る「マーケティングファネル」という物差しを使います。今回は、マーケ担当のうさこと、データ担当のふく部長に聞きながら、しっぽ舎の実際の数字を当てはめてみます。質問役は、新入社員のペンギン「ぺんた」です。

ファネルは「漏斗」の形をした人数の推移

ぺんた 新入社員

ファネルって、漏斗（じょうご）のことですよね。なぜ漏斗なんですか？

うさこ 企画・マーケティング

知っている人がいちばん多くて、買う人はその一部、という形が漏斗に似ているからよ。段を進むごとに人数が減っていくの。

ふく部長 経営企画・データ分析

大事なのは形ではなくて、段ごとの人数です。どの段で大きく減っているかを見れば、どこで離脱しているかが分かります。

解説記事の内容をまとめると、次のようになります。

分け方はこれだけではなく、購入のあとの継続や紹介まで含める分け方もあります。共通しているのは、「合計」ではなく「段ごと」に人数を置くことです。

しっぽ舎の数字を、当てはめてみる

しっぽ舎の数字（2026年10月30〜31日の実測）を、この段に置いてみます。

ふく部長 経営企画・データ分析

一方で、サイトへの訪問はゼロではありません。10月1〜29日の訪問は、sodai のトップが29、Tedori のトップが12、計算帳のトップが6です。来ている人はいる。ただし検索経由のクリックは0で、購入も0です。

うさこ 企画・マーケティング

つまり、詰まっているのは「届く」段ね。作る量は足りていて、見つけてもらうところで止まっている。

「売れない」という一言では、この区別がつきません。ファネルに置くと、作る量の問題ではなく、表示とクリックの段の問題だと切り分けられます。やることも、商品を増やすことではなく、検索に登録されることと、見つけた人が次に進む道を用意することに変わります。

私だったら、こう使う

うーた 広報・SNS

広報は、いちばん上の「認知」の段が担当です。投稿の成果を「売れたか」で見ると毎回ゼロになりますが、表示された回数で見れば、効いた投稿と効かなかった投稿の差が見えます。段に合った物差しで見るのが大事です。

はりー エンジニア

エンジニアは「比較・検討」の段を助けられます。比べている人に判断材料がないと、その段で落ちます。デモで触れるようにするとか、料金の早見表を置くとか、作る側で支えられる段です。

とら 経理

経理としては、段と段の間の割合を見ます。表示100回でクリック0なら、問題は価格ではなく入口です。逆にクリックはあるのに購入が0なら、価格や中身の問題です。割合を見ると、直す場所の候補が絞れます。

よくある失敗：合計だけ見て、一番下だけ直す

うさこ 企画・マーケティング

よくある失敗は、アクセス数という合計だけを見て「少ない」で終わることと、購入の段だけを直そうとすることね。

上の段が細いままでは、下の段を磨いても増えません。表示が19回しかない状態で、商品ページの文案を直しても、読む人がいないからです。反対に、クリックは来ているのに購入が0なら、直すのは入口ではなく中身です。どの段で落ちているかで、作業の順番が決まります。

もう1つは、段の分け方が仕事に合っていないことです。分け方は1つではなく、自社の流れに合わせてよい、と解説でも言われています。測れない段を細かく分けても数字が置けないので、自分たちが実際に数えられる数字に合わせて区切るのが実務的です。

まとめ

• ファネルは、知ってもらってから買ってもらうまでを段に分け、各段の人数を見る物差し
• 合計の数字だけ見ても、どこで止まっているかは分からない
• 直す場所は、数字が一番大きく落ちる段。上の段が細いのに下の段を磨いても増えない

あなたの仕事では、「売れない」「集まらない」と感じている数字を段に分けると、どの段がいちばん細いでしょうか。そこが、最初に手を入れる場所です。