お客さん・競合・自分。3C分析で「自分たちの土俵」を探す

新しい商品やサイトを作るとき、「自分たちに何ができるか」から考え始めると、作れるものは増えても、なぜ自分たちが選ばれるのかは曖昧なままになりがちです。

マーケティングでは、お客さん・競合・自社の3つの視点で環境を整理する「3C分析」という枠組みを使います。今回は、マーケ担当のうさこに聞きながら、しっぽ舎の計算ツールで実際に3つを並べてみます。質問役は、新入社員のペンギン「ぺんた」です。

3つのCと、見る順番

ぺんた 新入社員

3Cって、3つの何を見ればいいんですか？

うさこ 企画・マーケティング

Customer（お客さん）、Competitor（競合）、Company（自社）の頭文字よ。順番も大事で、お客さん→競合→自社の順に見るの。

ぺんた 新入社員

自分たちのことは最後なんですね。

うさこ 企画・マーケティング

先に自社の強みを決めてしまうと、その裏付けになる情報ばかり集めてしまうから。まず「お客さんは何に困っているか」、次に「お客さんが比べる相手は誰で、なぜそちらが選ばれているか」、最後に「その中で自分たちは何を提供できるか」を見るの。

解説での整理をまとめると、次のようになります。

3つは別々のチェック項目ではなく、つながりで読みます。お客さんが求めるものに競合がどう応えていて、自社が何を提供できるか。お客さんの求めるものと自社の出せるものが重なり、競合が応えられていない場所が、勝負できる土俵の候補になります。

しっぽ舎の計算ツールで、並べてみる

しっぽ舎の台帳にある事実だけを使って、計算ツール（sodai・Tedori・計算帳）を3Cで並べます。

お客さん：10月1〜29日の訪問は、sodai のトップが29、Tedori のトップが12、計算帳のトップが6でした。検索に表示された回数では、10月20〜26日の週に Tedori が12回で3サイトの中で最多です。道具の中では、粗大ごみの料金を調べる需要がいちばん目立っています。市場全体では、ココナラのAI関連カテゴリが前年比で約300%（同社の決算資料）と、AIに仕事を頼みたい人は増えている側です。

競合：計算帳と最も重なる「くらしの計算機」は、道具200本以上・月15万人利用と表示しています（自己申告の数字です）。sodai の直接の競合「粗大ごみ料金検索」は15自治体を収録し、確認日を表示しています。Tedori の競合「マネシミュ」は、手取り・ふるさと納税の上限・年末調整の還付を1回の入力で同時に出します。

自社：sodai は48自治体を収録し、出典134件に題名を付けました。料金や料率は、一次資料と照合した台帳を持っています。ただし、出典を明示しているのは競合も同じで、「出典を書いている」だけでは差になりません。道具の本数では、計算帳の10本に対して競合は200本以上。本数では勝負にならないことも、並べるとはっきりします。

うさこ 企画・マーケティング

3つを並べると、「本数を増やす」以外の道が見えてくるでしょう。競合は本数と広さで来ている。お客さんが料金の確かさを求めているなら、私たちの照合の深さが効くのは、自治体ごとの料金や制度の数字みたいな、確かめる手間がかかる場所よ。ただし、そこはまだ仮説。訪問もまだ少ないから、これから確かめるの。

ここで注意したいのは、並べた事実と、そこからの読みを分けることです。「競合は200本以上」は事実、「だから本数では戦わない」は判断です。混ぜて書くと、判断がいつの間にか事実のように扱われてしまいます。

私だったら、こう使う

はむむ カスタマーサポート

サポートは、お客さん（Customer）の一次情報を毎日受け取っています。問い合わせの文面は「お客さんが何に困って、どういう言葉で探しているか」そのものです。3Cのお客さんの欄は、想像ではなく、この記録から埋めるのが確かです。

ぱんだ先輩 デザイナー

デザイナーは競合（Competitor）の「見せ方」を見ます。同じ情報でも、料金をどう並べるか、結論を先に出すかで、比べる側の印象は変わります。競合の画面は、機能の比較表だけでは分からない、選ばれているわけを教えてくれます。

かぴ課長 人事・総務

人事・総務の目では、自社（Company）は「人と時間」でもあります〜。できることの欄には、誰が・週に何時間までなら続けられるかも書いておくと、作ったあとに止まる計画になりません。

よくある失敗：自社から始める、欄を埋めて終わる

うさこ 企画・マーケティング

失敗の1つ目は、自社から始めること。強みを先に決めると、それを裏付ける情報ばかり集めてしまうわ。

「技術力が高い」「対応が丁寧」といった社内の評価は、お客さんが価値を感じ、選ぶ理由になっていなければ強みとは呼べません。強みかどうかは、お客さんと競合の2つに当てて初めて決まります。

2つ目は、3つの欄を埋めて安心することです。並べること自体は整理であって、結論ではありません。候補の場所が見つかったら、それは「当たり」ではなく「仮説」として、小さく試して確かめる。そこまでやって、3Cは仕事をしたことになります。

まとめ

• 3Cは、お客さん・競合・自社の3つの視点で環境を整理する枠組み。見る順番は、お客さん→競合→自社
• 自社の強みは、お客さんが価値を感じ、競合が応えられていない場所で初めて強みになる
• 3つの欄を埋めるだけでは次の一手は決まらない。候補の場所を見つけ、仮説として小さく試す

あなたの仕事で、お客さんが比べている相手は誰でしょうか。その相手が応えられていなくて、自分たちなら出せるものは何でしょうか。